「広島スバル」様は運転の楽しさを伝え、スバルのクルマに乗って遠くへ出かけてほしいというコンセプトのもと、中四国エリアにある各県販売店の統括会社として6社の販売促進に取り組んでいます。来店促進や営業支援のために、2021年より成約キャンペーンとして体験ギフトの販促施策を実施し、契約者数を伸ばしています。今回は広島スバル様の販売促進担当である桂紀子様にアソビュー！ギフト導入の経緯や効果について伺いました。
体験型ギフトの導入で「運転の楽しさを伝える」機会が増加
ー「アソビュー！ギフト」導入のきっかけや経緯を教えてください
広島スバルは、中四国エリア各県販売店の統括会社として、中四国スバル6社合同の販売促進も行っています。毎年3ヶ月に1回ペースで取り組んでいる販促施策のタイミングで、アソビュー！から声を掛けていただいたのがきっかけでした。
「体験ギフト」というもの自体、広島スバルでは活用したことがなかったのですが、メーカー側が新型車などが出るタイミングの先行受注特典で、体験ギフトを利用していたこともあり、中四国販売店でも合同で導入してみることにしたんです。
メーカー自体がもともと「ACTIVE LIFE（アクティブライフ）」という言葉を掲げてきているように、スバルのクルマに乗ってどこかへ遠くへ出かけてほしい、そして走りの愉しさを伝えていきたいというコンセプトを持っているので、アソビュー！様の体験ギフトのお話を聞いた時に、私たちスバルの思想に合うと思い、2021年より活用させていただいています。
アソビュー！ギフトは、お客様自身に体験やお出かけの楽しさを感じていただく機会を作れるので、そのギフトを利用することで更にスバルのコンセプトや良さが伝わりやすくなると思っています。
コロナ禍にも負けない、営業の後押しになる集客支援
ー導入以前に抱えていた来店促進や集客支援に関しての課題を教えてください
コロナ禍になってから特にですが、やはり新規来場数や新規客数がかなり減ったこと、そして広告投入をしてもお客様の数やご注文が増えないということがありました。今までは新聞広告を投入したタイミングで来場者が増えていたのですが、最近ではそういった反応も特になく、どんな宣伝をしても同じぐらいの結果になっているのが課題です。
すでにスバル車に乗ってくださってるお客様への訴求も重要ですが、それだけですと年間の販売台数が下がってしまうので、新しいお客様を引き込んで、新しいスバルのファンを増やしていくためにも新規の来場者数は重視していますね。
ー体験ギフトを導入した理由を教えてください
広告で客数が変わらないとなると、販売促進施策がひとつのポイントになると思っています。成約キャンペーンを行っている時期ですと、営業側もお客様に声をかけやすくなりますし、購入を決め切れない方には「今日までキャンペーンやっていますよ」と話をすることで少し背中を押せたりと、通常時より成約台数が増えることもあります。
ご成約ノベルティは営業の最後のひと押しだったり、お客様を呼び込むアプローチ材料になったりするんです。来場プレゼントだけですと、その場で物がもらえるだけで特に話が進まないことも多いので。
体験型のギフトを納車時にプレゼントとなるとお客様に、新しい車を買ってどこへ遊びに行こう？ 旅行行こうかな？と未来を想像してワクワクしてもらえると思うんです。
車は大きな買い物なので、最高のもの、自分が納得したものを買っていただくために、お客様の後押し、そして営業の後押しをサポートできたらなと思い、3ヶ月か4ヶ月に1回の頻度で成約キャンペーンを実施しています。
遊びの専門サイトだから安心。他とは被らない“体験する”ギフトで興味をひく
ー体験ギフトの魅力はどんなところにあるとお考えですか
旅行に行くときや何か体験しようというときって、自分が知っている範囲でネット検索などをすることが多いと思うんですよね。でも、体験ギフトがあると、どんな体験があるのか一覧で見ることができますし、知らなかったスポットに出会える点が大きな魅力だと思います。
例えば、海でのアクティビティ体験は、道具を揃えるための初期投資があったり、未経験だと何から始めていいか分からなかったりと、少しハードルが高いと思うんです。でも体験の専門サイトのギフトをプレゼントされたら、初期投資もないですし、まずは1度挑戦してみようかなって思う良い機会になると思いますね。
普段行きにくい場所や、地元の遊びスポットって選択肢に入らない場合も多いので、そこに行くきっかけになったという話は結構聞きます。
ー2021年から2年連続でアソビュー！ギフトを利用いただいた評価ポイントを教えてください
体験ギフトが「運転の愉しさを伝える」というスバルのコンセプトに合った販売促進施策であったことと、カタログギフトなど従来の成約プレゼントが少しマンネリ化していた部分もあったので、変化を求めた結果、2年連続で利用させていただいています。
今までメーカー主体のキャンペーンでは、いくつかの家電製品の中からお客様に選んでいただくものですとか、広島スバル独自のキャンペーンでは、カタログギフトや商品券をお渡しする機会が多くありました。大体いつも同じラインナップでしたので、営業側の気持ちの勢いが落ちてきていた状況もあり、新たに気合いを入れ直して頑張ろうという願いを込めて導入しました。物のカタログギフトとは違って、体験という点が他とは被らないですし、種類も多くて営業もお客様に声がかけやすくなったと思います。
成約数は今期最大値。ギフトの柔軟な期限設定も魅力のうちのひとつ
ー体験ギフトはどれくらいご成約者様にお渡ししている状況でしょうか
2022年に関しては、これから納車をし、ギフトをお渡しする数が増えていく段階なので、まだ集計ができていない状況です。
ご成約数で言いますと、成約プレゼントを実施していない展示会に比べると、その数は今期最大値くらいまで伸ばすことができました。
広島スバルでは2つの体験ギフトのコースを用意していまして、軽乗用車ご購入のお客様には5,000円相当のコースを、普通・小型乗用車のお客様には20,000円相当の体験ギフトコースをプレゼントさせていただいているのですが、反響としては、たまたま貰えたからラッキーという方もいれば、体験ギフトが旅行に行くきっかけになったという嬉しいお声のお客様もいらっしゃいました。
ー販促担当者が感じた、体験ギフトを導入してよかったことを教えてください
有効期限を細かく設定させてもらえたことですね。体験やグルメなどの選べるタイプのギフトは有効期限があって、納車時にお客様にお渡ししても有効期限がすぐにきてしまう可能性があるという点が課題でしたので、今回は有効期限が関係ないものをプレゼント設定しようかと検討していたのですが、アソビューから、有効期限を切らさずに渡せるような具体案を出していただいたんです。
期限を弊社側で細かく設定させてもらって、また担当の方にはとても親身に対応していただいていますし、今のところ大きなトラブルもなく実施できているので、本当に感謝しています。
展示会のスケジュールは予定が組みにくいことも多いですし、世の中の情勢によっては、車の納期がいつになるか分からない場合もあるので、有効期限が調整できるのは販促担当者として有難いですね。
ー逆に課題だと感じている部分はありますか
まだ中四国では体験ギフトの認知が少なく、馴染みがないという部分ですかね。そもそも体験ギフトとは？ というお客様やスタッフが多く、人によっては予約の操作方法が分からないから代わりにやってよという話もあるんです。
体験ギフトの説明自体も難しく、担当じゃない営業が代わりにお客様にご説明する状況も出てきているので、体験ギフトについての理解促進のような、補足資料などがあると円滑に案内しやすいかなと思っています。
ー今後アソビュー！に期待することはありますか
1番気になってる部分は、使った方の反応をもっとリアルに拾えたらなと思っています。プレゼントされてすぐ使う人もいれば、有効期限ギリギリまでじっくり考える人ですとか、利用するタイミングは人それぞれだと思うので、営業側からも体験ギフトはどうでしたか？ と聞きにくい部分があるんですよね。
ただ、お客様の反応を知ったり正確なデータ分析を行ったりして、次回のプロモーション施策に活かしたいと考えているので、お客様のご利用状況が確認できる方法がほしいですね。
いつどのタイミングで、どの体験を使ったのかなどの項目を担当営業や本社だったりと、知る権限は限定的でもいいので、お客様とより良いコミュニケーションが取りやすくなるような情報やお声がもらえたら嬉しいなと思っています。